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¿Cómo negociar en un mercado de compradores?

En el nivel más alto, muchos vendedores se dan el lujo de esperar hasta que las condiciones mejoren, en lugar de bajar su precio.

Las ventas de bienes raíces de lujo se están desacelerando en varios mercados en América del Norte y en el extranjero. Desde los Hamptons en Nueva York hasta Vancouver y Londres, las ventas han bajado y el inventario ha aumentado, especialmente en el nivel más alto.

En EE. UU., los cambios en el código tributario el año pasado han contribuido al ritmo más lento de los mercados de lujo, en particular en los estados con altos impuestos a la renta; ciudades como Nueva York, Chicago, San Francisco y Los Ángeles se han visto particularmente afectadas. El sur de Florida, mientras tanto, está cosechando los beneficios, gracias a que no tiene impuesto a la renta personal.

«Hemos visto la mayor disminución tanto en los precios de venta como en las ventas de casas de lujo en ciudades con altos impuestos». «Los compradores ya no pueden deducir una gran parte de sus hipotecas debido a la reforma fiscal, por lo que, en general, los mercados más caros fueron los más afectados».

Algunas propiedades de alto perfil se han vendido por debajo del precio de venta. En Vancouver, también, los cambios fiscales han tenido un impacto significativo. Un impuesto del 20% sobre las compras de bienes raíces por parte de extranjeros, aprobado en 2016, ha llevado a un enfriamiento de las ventas en general. Allí, una propiedad en West Vancouver de 10.000 pies cuadrados (929 metros cuadrados) se vendió recientemente por C$8 millones (US$5,93 millones), muy por debajo de su precio de venta de C$16,88 millones.

Y en Londres, la incertidumbre inducida por el Brexit ha exacerbado una caída en las ventas de viviendas de alto nivel. Recientemente, un administrador de fondos de cobertura estadounidense pagó £95 millones (US$119,61 millones) por una propiedad de 20.000 pies cuadrados (1.858 metros cuadrados) cerca del Palacio de Buckingham, por debajo del precio inicial de £145 millones.

En muchas partes del mundo, después de años de auge en los mercados de bienes raíces de lujo, los compradores ahora están ganando ventaja. Esto significa más espacio para negociar, pero no está claro qué tan lejos pueden llegar en su regateo, y donde está el punto más bajo de los precios.

«Haga su investigación cuando se trata de una casa en la que desea hacer una oferta; mire cuánto tiempo ha estado en el mercado y no tenga miedo de hacer una oferta por debajo del precio de venta».

Además de comprender los factores económicos que impulsan los mercados, los compradores también deben trabajar con agentes que tengan un gran conocimiento de los datos sobre ventas, inventario y días en el mercado para viviendas similares en el área.

«Si presenta su oferta correctamente, con un razonamiento detrás y estadísticas que muestran que conoce el vecindario, el vendedor está mucho más inclinado a considerarlo».

Sin embargo, dicen los expertos en bienes raíces, los compradores no deben esperar grandes descuentos en todas partes, y deben ser cuidadosos en sus negociaciones.

«No es un mercado de compradores dramático». «Se está inclinando en la dirección del comprador, pero la ocupación es extremadamente alta en este momento [en Miami], y si va muy por debajo del precio de venta, es posible que el vendedor no lo tome en serio».

Cómo negociar cuidadosamente en un mercado de compradores
En ciudades con grandes mercados de lujo, como San Francisco, los precios medianos de venta han bajado ligeramente, y un informe de Knock, una empresa nueva que compra casas directamente a los propietarios, pronosticó que en el segundo trimestre de este año, el 75% de las casas en 42 de las principales ciudades de EE. UU. venderían por debajo del precio de venta.

Los compradores pueden sentirse envalentonados para negociar a los vendedores a partir de sus precios de venta, pero deben hacerlo estratégicamente. Un factor importante para considerar es la cantidad de tiempo que una casa ha pasado en el mercado.

«Es algo gradual». “En la primera semana, no tiene mucho poder de negociación. Los vendedores tienen el mayor interés en la primera semana, y nunca vuelve a recuperarse después de eso. Si ha pasado más de una semana, más de un mes, sabe que el vendedor ha tenido dificultades para encontrar un comprador».

Sin embargo, eso no significa que los compradores deban demorarse cuando se trata de hacer una oferta en una propiedad en la que están interesados.

«Un error que la gente comete es pensar que el tiempo está de su lado en términos de negociación, y que esperar hará que una propiedad sea más barata». «No sucede. Las ofertas pierden fuerza y ??ambas partes se debilitan y están menos interesadas en cerrar el trato. Continúe de manera asertiva, no hay ninguna ventaja al forzarlo».

Tener un agente competente y experimentado de su lado siempre es importante, pero especialmente cuando los mercados son volátiles, los compradores necesitan contratar profesionales que puedan asesorarlos sobre la base de las ventas anteriores e el inventario actual.

Y para las propiedades de ultra lujo, las negociaciones pueden ser complicadas incluso en un mercado de compradores, porque la mayoría de los vendedores pueden esperar a que cambien las condiciones.

«Recuerde que está tratando principalmente con personas que no tienen que vender». «Pueden sobrellevar la tormenta, y sus activos se apreciarán, solo puede llevar más tiempo».

Esto significa que si tiene su corazón puesto en una propiedad específica, existe el riesgo de hacer una oferta que sea demasiado baja.

“Suponiendo que la propiedad tenga un buen precio y que esté trabajando con un agente de bienes raíces de buena reputación, le darán datos para respaldar el precio de oferta. Debe estar dentro, como máximo, de un 10% de descuento para negociar y ver dónde terminará».

Los datos que informan una oferta deben incluir una serie de variables, como las ventas recientes de viviendas comparables, la ubicación de una propiedad, el tamaño del lote y el vecindario, y el suministro actual del mercado, además de comprender el punto de vista del vendedor.

«Conocer las motivaciones del vendedor es realmente muy importante». «Es posible que tengan ciertas casas en el mercado en mente a las que desean actualizarse, por lo que no aceptarán una oferta por menos del valor de esas. «Los vendedores que no renuncian al valor de sus propiedades fácilmente han llevado a una desaceleración en las ventas, en Vancouver, Nueva York, San Francisco y otros lugares».

Los compradores deben ponerse en la perspectiva no solo del vendedor sino también de otros compradores potenciales.

«Piense en lo que otros compradores encuentran atractivo». «Si la casa está frente a un centro comercial, eso no molesta, pero a otros compradores tal vez no les guste eso, y es algo que debe incluir en la negociación».

En el Reino Unido, los registros han mejorado esta primavera, mientras que el inventario se ha reducido. Esto significa que, aunque los compradores aún tienen espacio para negociar, deben estar preparados para actuar con rapidez.

«Los compradores estarán mejor ubicados al ofrecer términos sencillos al hacer una oferta, estar en condiciones de actuar con rapidez, ser flexibles en las fechas de finalización y ser sensatos en su enfoque de los resultados de la valoración».

Señales de que los mercados no favorecen tanto a los compradores
La desaceleración en las ventas de lujo observada en muchas ciudades, dicen algunos analistas de bienes raíces, no necesariamente promete un mercado de compradores. San José, California, por ejemplo, está experimentando fuertes caídas en los precios de las viviendas, pero eso no significa grandes descuentos para los compradores. Más bien, el cambio representa una normalización después de que los precios se dispararon a una tasa insostenible.

También en Vancouver, después de que los precios de las casas aumentaron en un 40% de 2015 a 2016, las caídas de los precios de hoy significan que el ritmo frenético del mercado se ha estabilizado.

“Hemos notado que, de abril de 2018 a abril de 2019, el inventario se ha reducido, pero los precios también han bajado y las casas están pasando un período de tiempo más largo en el mercado. Este es un mercado más normal”. «Hubo un largo tiempo de impulso hacia arriba, y es difícil para las personas acostumbrarse al hecho de que ha cambiado».

En otros mercados, una caída en los precios puede hacer que los vendedores se afiancen, en lugar de volverse más flexibles en su precio de venta.

«Cuando el mercado cambie y los precios comiencen a caer, sucederán dos cosas». “Los clientes decidirán que van a vender a un precio más bajo, o retirarán sus casas del mercado. Muchas personas deciden no vender, refinanciar y quedarse, lo que lleva a una menor oferta».

Y en el extremo superior, la ventana para obtener descuentos puede ser bastante pequeña. La cantidad de ventas de propiedades de súper lujo de Londres, por ejemplo, se disparó el año pasado en un 43,1% a medida que los precios bajaron, y con un aumento en el interés, esos precios podrían no permanecer bajos por mucho tiempo.

«La historia nos dice que este excelente mercado de Londres puede responder muy rápidamente, en particular los volúmenes de transacciones, tan pronto como los compradores perciben que los valores están tocando fondo, con las propiedades de lujo del centro de Londres en general liderando el camino». «Creemos que estamos en, o muy cerca de, ese punto, con la ventaja del tipo de cambio que proporciona una ventaja adicional para los compradores en otras monedas».

Además, una vez que hay competencia, es más probable que los compradores puedan perderse una propiedad que han estado considerando, por lo que no deben esperar demasiado para hacer una oferta.

Estamos de acuerdo en que no es prudente esperar a que el mercado alcance el punto ideal para los compradores, porque ese momento es casi imposible de identificar hasta que haya pasado.

Fuente MansionGlobal

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